A meggyőzés pszichológiája

45 ingyenes stock fotó oldal
45 profi, ingyenes stock fotó oldal. Ne kockáztass!
2016-02-29
Alex Craig - PotatoParcel
Ez a fickó 2,8 milliót keres havonta krumpli kézbesítéssel
2016-03-01
Show all

A meggyőzés nem szerencse vagy varázslat kérdése – tudomány.

Egy újabb remek bizonyíték arra, hogyan tud együttműködni a marketing és a pszichológia: a meggyőzés tudománya. Ebben a cikkben Dr. Robert Cialdini, Pszichológia és Marketing professzor kutatási eredményeit szeretném megosztani arról, hogyan lehetünk meggyőzőek.

A meggyőzés nem szerencse vagy varázslat kérdése – tudomány. Léteznek tényekkel és kutatásokkal alátámasztott utak, hogyan lehet egy politikus vagy egy üzlet meggyőzőbb ügyfelei számára. A néha oly fontos “IGEN” elősegítésére a professzor az alábbi hat kulcsfontosságú tényezőt különítette el:

1. Kölcsönösség

A kölcsönösség elve arra alapoz, hogy az emberek úgy érzik, adósai annak, aki korábban adott nekik valamit. Ebből azt a következtetést lehet levonni egy vállalkozásra nézve, hogy adj Te először. Adj valamit: információt, ingyenes mintát, pozitív tapasztalatot és az emberek szeretnék majd viszonozni Neked.

A meggyőzés pszichológiája

A meggyőzés pszichológiája

Az adott dolognak nem feltétlenül kell értékesnek lennie: elég lehet információ, szívesség, tehát még az anyagilag megfoghatóság sem lényeges ahhoz, hogy egy pincér több borravalót kapjon.

2. Szűkösség

Az emberek többet szeretnének abból, miből kevesebb van. A Paris-New York Concorde járatok lecsökkentésekor például az eladások az egekbe repültek. Semmi nem változott magában a járatban vagy annak árában, csak mivel kevesebb volt belőle, jobban szerettek volna azzal utazni.

Emiatt javasolják, hogy ajánlatodban ne csak a hasznokat emeld ki, amit terméked/szolgáltatásod igénybe vételével nyerhetnek a vevők, hanem mondd el azt is, hogy miért különleges az és hogy mit veszítenek, ha nem veszik igénybe.

3. Autoritás

Az emberek gyakran követnek megbízható, nagy tudású szakértőket. Orvosok például sokkal valószínűbb módon veszik rá pácienseiket hogy sportoljanak többet, ha ki van akasztva a váró falára diplomájuk. Emiatt, mindig mondd el az embereknek, mi tesz Téged ebben az adott dologban megbízható, nagy tudású szakértővé. Ha ezt önmagad nem is tudod mindig elmondani másoknak, viszonylag egyszerű lehet találni mást, aki megteszi ezt Neked.

Elég lehet például a telefonközpontosnak megmondani, hogy tájékoztasson kapcsoláskor ilyenféleképp: “Akkor kapcsolom Önnek Nagy Pétert, aki 15 éve ad el házakat ebben a városban.”

4. Elkötelezettség

Az emberek nem szeretnek kihátrálni abból, amire egyszer igent mondtak. Sokkal valószínűbb hogy valamit megteszünk, ha egyszer már szóban vagy írásban egyetértettünk. Ha tehát valaki valamit (mondjuk egy munkatársunk vagy vevőnk) nyilvánosan bevállal, azt nagy valószínűséggel kivitelezni is fogja. Emiatt aztán például igen jó hatású lehet, ha megkérdezed teamed tagjait, fogják-e támogatni következő javaslatodat és mondják meg, miért. Ugyanígy, “Kérem, hívjon fel, ha nem fog eljönni.” helyett inkább kérdezd: “Megtenné, hogy felhív, ha nem jön el?”

5. Szerethetőség

Az emberek akkor találnak egy másikat szimpatikusnak, ha a másik:

  • Hasonló hozzájuk,
  • Bókol nekik,
  • Együtt tud működni velük valamilyen közös cél elérésében.
  • Ha a beszélgetés elején sikerül például hasonló érdeklődési köröket kideríteni, jelentősen megnő egy közösen, mindkét fél számára előremutató üzlet megkötésének valószínűsége.

6. Konszenzus

Amikor az emberek nem biztosak abban, mit is tegyenek, gyakran vetnek néhány pillantást másokra, mit tesznek ők hasonló helyzetben. Ezért van például nevetés bevágva a rádió és TV kabarékban. A videóban említett példa arról szól, hogyan győzték meg a kísérletben a szállodatulajdonosok vendégeiket arról, hogy 33%-kal nagyobb mértékben használják újra törölközőiket.

A legsikeresebb kulcsmondat a kifüggesztett táblácskán: Ebben a szobában lakó vendégeink 75%-a újra használta törölközőjét.

Sikeres meggyőzést! 🙂

Segíthetek vonzóbbá tenni szolgáltatását?