Pareto elv az értékesítésben

A Pareto-elv, más néven a 80–20 szabály kimondja, hogy számos jelenség esetén a következmények 80%-a az okok mindössze 20%-ára vezethető vissza (lásd Wikipédia). Ilyen például az eredetileg PARETO által felfedezett arányosság, mi szerint a populáció 20%-ának kezében van a vagyon 80%-a, de ugyanezt a statisztikai eloszlást mutatja a falvak/városok aránya, a meteoritok mérete és még számos egyéb természeti és gazdasági jelenség.

Tengernyi vállalkozás alapozza stratégiáját a Pareto elvre és foglalkozik a lényeges 20%-kal: a vevők 80%-t érdeklő néhány terméket értékesíti. Van azonban jó néhány ettől eltérő beállítottságú cég, akik széles körét kínálják a keveseket érdeklő, specializált termékeknek. Egy gyakran idézett példa erre a Wal-Mart-ban értékesített 39.000 népszerű  dal, amivel ellentétben a Rhapsody majd 20-szor annyi, 735.000 letölthető zenét tart raktáron. Az egyenként kevés vásárlót vonzó dalok olyan mennyiségét képes a Rhapsody költséghatékonyan raktáron tartani, hogy az ebből generált profit megközelíti a Pareto elv alapján működő vállalatokét. (A “hosszú farok” stratégiája – vagyis hogy rengeteg fajta specializált terméket adunk el  egyenként relatíve kis mennyiségben – elsősorban olyan online üzleteknél válik be, amelyek esetében a raktározási és elosztási költségek elhanyagolhatók.)

Amellett, hogy a Pareto elv egy egész vállalkozásra érvényes lehet, érdemes megvizsgálni az egyes tevékenységeket is ebből a szempontból. Lássuk, milyen kérdések merülhetnek fel a 80-20 szabály értékesítésben történő alkalmazásakor.

Pareto Elv

• Él ez a szabály az Ön vállalkozásában is (vagyis az értékesítési erőfeszítések 20%-a generálja a profit 80%-át)?
• Tudja, ki a TOP20% ügyfelei közül? Másképp kezeli őket? Tudja, mi különbözteti meg őket a többi vevőtől és hogyan lehetne még hasonló kliensekre szert tenni?
• Értékesítői között van néhány, aki sokkal jobb számokat hoz, mint az átlag?
• Tudja, melyek cégének legjobban működő értékesítési módszerei?

Mit érdemes tenni?

Legtöbbször arra érdemes koncentrálni, ami működik.

Fel kell ismerni, hogy az értékesítési erőfeszítések fokozatosan egyre kevésbé hatékonyak és jövedelmezőek.

Fókuszáljon a néhány lényeges dolgora és vegyen vissza a kevésbé hatékony 80%-ból. Mondjuk motiválja jobban a top értékesítőit, akik a bevétel 80%-t hozzák.

Ne törekedjen minden áron a tökéletes megoldásra – minél több időt tölt a problémával, annál kevesebb lesz a hozzáadott érték. Végezze el a munka dandárját és hagyja az apróságokat másra…

Ha tetszett a cikk

• iratkozzon fel RSS csatornámra,
• vegye fel velem a kapcsolatot, hogy az Ön cégének is segíthessek hatékonyabbá és jövedelmezőbbé válni!

Kapcsolódó cikkek

Pareto elv a marketingben
9 tipp a hatékony hirdetésekért
A leghatékonyabb értékesítési módszer
Marketing tippek

Tamás Katalin marketing tanácsadó